IL MERCATO AGROALIMENTARE E IL MARKETING

Per ottimizzare le risorse e decidere come vendere i propri prodotti

Non credo di dire una banalità affermando che il settore agroalimentare italiano è da centinaia di anni caratterizzato da innumerevoli produzioni di eccellenza che spesso non sono valorizzate adeguatamente sul mercato e subiscono pesanti limitazioni dovute a svariati fattori, sia ambientali che di arretratezza strutturale e culturale del mercato.

Vorrei soffermarmi su alcuni aspetti commerciali e di marketing, che sono particolarmente rilevanti per il rilancio di un'azienda.

Il mercato dei prodotti agroalimentari è da sempre caratterizzato da una parcellizzazione esasperata dell’offerta che oltre a scatenare una guerra dei prezzi, ha come effetto un totale appiattimento della stessa.

“Se io vendo lo stesso prodotto dell’azienda del mio vicino, perché il mio cliente dovrebbe acquistare da me piuttosto che da una altro, se i prodotti sono uguali?”

Iniziamo dall'analisi della commercializzazione; per ciò che riguarda  l’utilizzo dei canali di vendita si tratta quasi sempre di canali caratterizzati da numerose intermediazioni che determinano e gonfiano prezzi, e possono decidere momenti e modi di consegna senza lasciare il minimo spazio al produttore, che si ritrova nell’impossibilità di prendere decisioni sul proprio prodotto.

Già con queste considerazioni, anche se in modo molto superficiale sono evidenti i punti deboli e le problematiche che presentano le classiche 4 leve del marketing (prodotto, comunicazione, prezzo, distribuzione) nella situazione di mercato attuale.

Guardando il mercato in questa prospettiva, in realtà più che di denaro pubblico a pioggia, a livello di singola azienda, è necessaria una gestione programmata e pianificata dell’attività.

Una vera pianificazione di marketing consentirebbe una maggiore e più precisa conoscenza del mercato (che non è una conoscenza a sensazioni od esperienza, utile anche quella, ma non sufficiente al giorno d’oggi), una conoscenza più approfondita della concorrenza presente nel mercato o nel settore. Tutto ciò - solo a titolo di esempio - potrebbe portare a decidere di realizzare una specializzazione di prodotto e di processi più spinta, con un offerta che, a questo punto, in proporzione adeguata, diventa quali/quantitativamente superiore. E di esempi del genere se ne potrebbero fare innumerevoli. Un'altro elemento mancante, ma utilissimo è una politica di brand image, che comunichi una identità precisa del prodotto che, nelle attuali condizioni di mercato, diventa assolutamente indispensabile. 

Un esempio sotto gli occhi di tutti è quello di un prodotto come la mela Melinda, che dopo essere riconosciuta come brand unico per il sapore del prodotto, e la tipicità della produzione, sta adesso continuando con uno sforzo accentuato sull’immagine del marchio.

A queste considerazioni è doveroso aggiungere quelle relative ad una seria strategia di prezzo (si, perché la fissazione del prezzo non è semplicemente determinare il costo e aggiungere un ricavo), che comunichi esattamente quel valore all’acquirente, ed infine una distribuzione del prodotto che permetta a quel consumatore di trovare il prodotto esattamente in quella rivendita o luogo in cui preferisce e/o vuole comprarlo.

"Finalità dell’intero processo è quindi consentire al consumatore di acquistare quel prodotto che desidera, perché lo vede in quel modo particolare, a quel prezzo a cui si aspetta di acquistarlo ed esattamente dove e nel tempo in cui si aspetta di trovarlo."

Un processo complesso di questo genere, non può essere gestito – com’è ovvio – in modo standardizzato – occorre fare una analisi attenta e particolareggiata della situazione aziendale, dei suoi punti di forza e di debolezza, e delle condizioni ambientali in cui si trova ad agire l'azienda (interlocutori, distribuzione, fatturati e bilancio aziendale etc.); solo attraverso una analisi di questo genere, che possa tracciare un percorso di crescita ben definito, si può iniziare a programmare strategia di evoluzione dell’azienda che permetterà il raggiungimento del successo economico e di mercato sperato.

Non pensare però che si tratti di risultati conseguibili con il fai da te; per gestire un processo così complesso e lungo occorrono delle professionalità altamente specializzate che mettano il proprio impegno a servizio dell’obiettivo che intendi raggiungere.

Se hai un azienda agricola e sei realmente interessato a far sì che la tua azienda possa fare un salto di qualità, non esitare a contattarmi.